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Il multilevel marketing, del Dott. Stefano Scatena, psicologo.

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Riporto un interessante articolo del Dott. Stefano Scatena, psicologo, psicoterapeuta ed amico. Anch’egli della mia città natale, Viterbo ed anch’agli diplomatosi nella mia scuola.

Ho riportato l’articolo nella categoria “psicologia“, una categoria nuova per il blog, ma credo che ogni tanto parlare anche di “mente“, “psiche” ed “inconscio” non faccia male, anzi.

Nel corso di questo secolo le scienze psicologiche non sono state usate solo per fini etici: la cura dei disturbi psichici, la conoscenza della mente umana. A volte sono state scientificamente applicate per manipolare il prossimo: come nella pubblicità. In modo scientificamente truffaldino, dagli imbonitori e dai piazzisti, fino in maniera francamente criminale come nelle sette religiose. Oggi mi preme farvi conoscere una realtà imprenditoriale che utilizza tecniche psicologiche per realizzare i suoi scopi: il multilevel marketing. Ho fatto una ricerca su internet, per rispondere alle domande di molte persone che hanno perso tempo, denaro, e stima dei conoscenti per essere stati abbindolati da varie aziende che utilizzano questo sistema. Il multilevel marketing (mlm) è un genere particolare di vendita diretta. La vendita diretta è il commercio di beni e servizi proposto direttamente al consumatore: nelle case dei potenziali clienti o in quelle dei loro amici, negli uffici, dovunque, tranne che nei negozi. Il multilevel marketing fa parte di questo universo ma ha una peculiarità: mentre il “normale” venditore diretto si limita a procacciarsi compratori, il venditore di una rete multilivello procaccia clienti che possono diventare a loro volta concessionari. Insomma: il venditore “normale” guadagna su ciò che riesce a vendere – più esattamente, sulla differenza tra prezzo all’ingrosso e costo al dettaglio dei prodotti che tratta. Il venditore multilevel, invece, ha una doppia remunerazione: riceve provvigioni sia sul prodotto direttamente venduto, sia sui prodotti venduti dai promotori che egli stesso ha arruolato – quindi, da tutto il ramo di venditori che ha creato nel tempo, la cosiddetta “downline”. Non viene assunto dall’azienda di cui vende i prodotti e neppure ne è un rappresentante autonomo: si può definire piuttosto come una sorta di distributore/consumatore che, tramite l’esborso di una quota (grazie alla quale riceve un primo kit di vendita), acquista il diritto di commerciare i prodotti acquistati o i servizi utilizzati. La struttura cui assomiglia un sistema mlm, quindi, è quella di un albero ramificato.

Secondo alcuni autori, il primo esempio di mlm risale al lontano 1934, quando William Casselberry e Lee Mytinger, due distributori di integratori dietetici Nutrilite (società dalla cui scissione ebbe vita nel 1959 Amway) iniziarono a vendere vitamine con il loro “programma C&M”, coniato sulle iniziali dei loro cognomi.
Il multilevel marketing non è, in assoluto, “buono” o “cattivo”. Ma da quando è nato ha sempre dovuto combattere con un’immagine negativa, dovuta a tre fattori.
Primo, molto spesso la vendita di prodotti conta poco rispetto al reclutamento di nuovi venditori, all’allargamento della rete; in questo caso il mlm assomiglia a una Catena di Sant’Antonio.
Secondo, quasi sempre le persone sono convinte ad aderire (e a svolgere un’attività lavorativa di vendita, che è impegnativa e non alla portata di tutti) sulla base di mirabolanti promesse di ricchezza e di successo. Ma secondo i dati delle stesse aziende, la gran parte delle persone guadagna redditi tra i 200 e i 300 euro al mese. Solo lo 0,01% giunge alla ricchezza promessa.
Terzo, il mondo del mlm utilizza tecniche di comunicazione e di coinvolgimento che spesso e volentieri assomigliano a quelle utilizzate da “sette” o movimenti religiosi-culturali: convention di massa in cui si canta e si applaude i carismatici leader delle reti, costosi corsi di formazione che si viene “invitati” a frequentare, un atteggiamento di ostilità verso chiunque abbia dubbi o critiche, l’obbligo di coinvolgere parenti e amici, “monetizzando” i rapporti personali ed affettivi. Occhio, che a Viterbo ne girano parecchie di queste aziende. Un consiglio? Alla larga!

Dott. Stefano Scatena
Psicologo e Psicoterapeuta

ma chi è Stefano Scatena? La sua storia professionale è ben sintetizzata sul suo sito personale http://www.stefanoscatena.it, ve ne riporto un estratto:

 Ho iniziato a lavorare su me stesso a 17 anni. Fino ad allora avevo vissuto un’adolescenza spericolata, ero sempre per strada e mai a casa. Ho viaggiato in tutta Europa, in America, in Africa e in Asia. Ma non avevo mai viaggiato dentro me stesso. Un bel giorno ho vissuto un tremendo attacco di panico; ero davvero io quel ragazzo che di colpo aveva paura di fare persino le scale di casa e si appoggiava ai muri scrostati della cittadina belga di Eupen? Al ritorno in Italia dovetti ammettere di aver bisogno di aiuto, e trovai sulle pagine gialle il nome della persona che poi sarebbe diventata la mia analista.

Ho iniziato il lavoro di formazione personale su me stesso a diciotto anni e sono andato avanti per dieci anni. Nel 1996 ho deciso di iscrivermi alla facoltà di Psicologia nonostante mi fossi appena diplomato come perito in telecomunicazioni. Ma non mi vedevo come ingegnere. D’altronde sin da piccolo avevo una passione viscerale per la medicina: a 11 anni effettuai la mia prima diagnosi psichiatrica ad un parente. all’epoca ovviamente nessun mi prese sul serio, ma dopo 15 anni quella diagnosi risultò corretta!

Così mi trasferii a Roma, e durante il percorso di formazione personale ho potuto lavorare con grandi maestri della Psichiatria, della sociologia e della psicoterapia,cui la mia crescita culturale e professionale è debitrice: Aldo Carotenuto, Nicola Lalli, Vezio Ruggeri, Paolo Cruciani, Giovanni Jervis, il Neuropsicologo Salvatore Maria Aglioti, con cui ho svolto la mia tesi di laurea.

Mi sono laureato in Psicologia ad indirizzo Clinico e di Comunità con 110/110 e lode, e ho iniziato a svolgere la formazione post-lauream presso l’Ospedale Grande degli Infermi di Viterbo, nel servizio Psichiatrico Diagnosi e Cura. Mi sentivo un soldato sbarbatello buttato in trincea! Ho avuto modo, tuttavia, di imparare moltissimo riguardo le patologie più gravi. Ho capito che dietro una malattia psichica c’è una Persona, unica al mondo e con una modalità unica di reagire agli eventi della vita.

Ho svolto uno stage alla Columbia University di New York, sono tornato pochi mesi prima dell’attacco alle torri gemelle.Ho continuato la formazione al servizio di NeuroPsichiatria Infantile della mia città dove ho imparato a lavorare con i bambini.

Dopo l’esame di stato mi sono iscritto all’A.S.P.I.C. di Roma, dove mi specializzato in Psicoterapia Individuale e di gruppo e in Psicologia di Comunità. Un percorso faticoso ma di estremo arricchimento, dove ho avuto la fortuna di fare esperienza con Psicoterapeuti del calibro del Prof. Edoardo Giusti, Claudia Montanari, Donata Francescato e Jack Painter.

Nel 2006 Ho fondato insieme alla Dott.ssa Emanuela Moscatelli la sez.territoriale di Viterbo e Provincia dell’A.S.P.I.C.(Associazione per lo Sviluppo Psicologico dell’Individuo e della Comunità), di cui sono stato, per alcuni anni, presidente. Lavoro inoltre come Psicologo per l’Istituto Tecnico Industriale e per Geometri “Leonardo da Vinci” e per l’istituto Tecnico Commerciale “Paolo Savi” di Viterbo, attività che amo moltissimo perchè mi fa stare a contatto con gli adolescenti, e li affianco in un percorso che conosco molto bene.

Scrivo inoltre come editorialista per il quotidiano “Nuovo Corriere Viterbese”, su una rubrica dal titolo “LiberaMente”.

La mia attività principale è il mio primo amore: la Psicologia Clinica.  Ho due studi a Viterbo dove ricevo privatamente.

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