L’ inbound marketing spiegato a mio zio (imprenditore)

Se sei un imprenditore e le modalità di marketing che hai adottato fino ad oggi non funzionano più allora questo è l'articolo giusto per te.

Se le campagne pubblicitarie tradizionali che hai appena commissionato ti costano un occhio della testa e non ti portano nuovi clienti allora dovresti fermarti 5 minuti e leggere questo articolo.

Perché dovresti leggere questo articolo

Perché cercherò di spiegarti come migliorare la tua visibilità online ed acquisire nuovi clienti attraverso la tecnica dell'Inbound Marketing e lo farò come se stessi parlando mio zio (imprenditore), quindi in modo semplice ed intuitivo.

Per comprendere bene cosa è (e come funziona) l'Inbound Marketing vediamo prima quelle che sono le strategie tradizionali di marketing, dette anche strategie di marketing “Interruttivo” o Interruption Marketing e perché (da sole) non funzionano più.

L'Interruption Marketing (IM)

Il marketing di tipo “interruttivo” è quello che siamo normalmente abituati a vedere (o meglio a subire), commissionare e ricercare come imprenditori.

Include tutte quelle forme di pubblicità che hanno come scopo principale quello di “interrompere” un potenziale cliente mentre sta facendo una qualsiasi attività e mostrargli un prodotto / servizio che non stava cercando.

Rientrano nel marketing tradizionale tutte le forme di pubblicità “old style” quali ad esempio la stampa di volantini, la pubblicità sulle rete televisive, radio, giornali, cartellonistica pubblicitaria e via dicendo.

Possiamo far ricadere in questa strategia di marketing anche le forme pubblicitarie più “innovative” nel campo digitale, quali ad esempio la pubblicità tramite banner, la pubblicità sui social network (Facebook, Twitter, … ) e la pubblicità sui motori di ricerca (Adsense, …).

Queste forme pubblicitarie (sia digitali che tradizionali) hanno due caratteristiche basilari

• Interrompono il potenziale cliente mentre sta facendo altro
• Sono a pagamento 
• Cercano di “stimolare” il bisogno

Come se non bastasse ormai le persone hanno sviluppato dei veri e propri “anticorpi” nei confronti della pubblicità classica, per cui perché continuare a spendere soldi in questo modo?

Sia chiaro, non sto dicendo che queste forme tradizionali non vanno bene in assoluto, ma che con l'avvento di internet non sono più sufficienti e vanno (sempre) affiancate con altre forme di pubblicità, appunto forme di tipo “Inbound“.

Perché l'IM (da solo) non funziona

Per comprendere perché il Marketing Interruttivo da solo non funziona più, credo sia necessario fare un esempio.

Supponiamo che voi siate i titolari di un sushi bar a Roma, nel centro della città eterna e che abbiate appena speso molti soldi per creare un migliaio di volantini della vostra attività.

Un bel giorno, una giovane coppia di ragazzi milanesi in vacanza a Roma riceve il vostro volantino.

In quel momento la coppia non aveva il “bisogno” di trovare un sushi bar, tuttavia il vostro volantino ha suscitato in loro curiosità, interesse e perché no, ha stimolato anche il bisogno.

La cucina giapponese è una loro passione per cui decidono, grazie al vostro volantino, di andare a mangiare giapponese.

Se la gita della coppia fosse stata fatta negli anni 80 il volantino avrebbe fatto a pieno il suo dovere, loro avrebbero chiesto informazioni sulla via e sarebbero venuti a mangiare nel vostro sushi bar.

Ma non siamo negli anni 80, siamo nel 2016, per cui cosa fa il ragazzo subito dopo aver ricevuto lo stimolo?

Prende il suo smartphone e, prima di cercare la via per arrivare da voi, iniziate a cercare su internet informazioni sul vostro ristorante.

Ed è proprio in questo momento, chiamato anche momento zero della verità o ZMOT (Zero Moment of Truth), che si gioca la partita del business.

Se non avete pensato a fare Inbound Marketing, rischiate di perdere definitivamente il vostro nuovo cliente.

Il momento zero della verità

Il momento zero della verità è quella (nuova) fase del processo di acquisto in cui il consumatore, a seguito di uno stimolo, cerca informazioni sul web e solo dopo aver preso informazioni decide se e dove effettuare l'acquisto.

Tornando alla giovane coppia di ragazzi milanesi,  cercando su google potrebbero notare che vicino a voi c'è un secondo sushi bar che ha un website molto più chiaro del vostro, magari ottimizzato per gli smartphone.

Potrebbero trovare recensioni di clienti che sono migliori di quelle del vostro sushi bar, o notare che cercando su google l'altro esce in prima pagina e voi in seconda.

Potrebbero essere dei tipi creativi e porre l'attenzione sul fatto che voi non avete delle belle immagini dei vostri prodotti e che l'atro sushi bar ha un bel blog, con moltissimi follower, nel quale raccontano come fare un fantastico sashimi.

Insomma … Internet potrebbe convincere il cliente a scegliere un sushi bar diverso dal vostro.

Cosa è successo quindi?

E' successo che voi avete speso soldi per fare un volantino, stimolare un bisogno nel cliente ma poi non avete colto la sfida finale, quella più competitiva nel momento zero della verità che ormai si gioca sul web.

Per assurdo, in questo caso, i vostri soldi li avete spesi per far pubblicità ad un vostro competitor! Terribile vero?

Il web è decisamente un'arma a doppio taglio se non lo si usa a dovere.

Cosa fare quindi?

Non hai altre soluzioni, devi fare Inbound Marketing e sfruttare al meglio il web.

Seguimi e ti spiego come fare.

L'Inbound Marketing

Dopo questo esempio ti starai chiedendo:

Ma se la pubblicità “old style” e la pubblicità “digitale” sono tutte pubblicità “interruttive” e da sole non funzionano più, se devo vincere la sfida nel momento zero della verità del processo di acquisto, perché mai la pubblicità “Inbound” potrebbe aiutarmi in tal senso e soprattutto cosa è l'Inbound Marketing?

Domande lecite!

L'Inbound Marketing potremmo descriverlo sinteticamente così:

Questo significa che non devi (solo) correre dietro ai tuoi clienti, ma devi far si che siano loro a correre dietro a te, a cercarti, a volerti ed a trovarti su Internet…

Come si fa tutto questo?

Semplice, con l'Inbound Marketing.

Vediamo come fare per cambiare radicalmente strategia, ed affiancare alle metodologie di marketing tradizionale, le nuove tecniche Inbound e vincere la sfida nel momento zero della verità.

I 5 punti chiave dell'Inbound Marketing sono cosi schematizzabili:

Vediamone i dettagli.

1. Costruisci (o ricostruisci)

Prima di cominciare a fare Inbound Marketing devi “costruire” o spesso “ricostruire” il tuo brand, devi quindi rifarti il “look” e darti una nuova immagine, soprattutto sul web.

Questo prevede tutte le attività che vanno dalla costruzione di un buon website (mi raccomando in wordpress) e relativa veste grafica, alla scelta (o restyling) di un logo, pianificando e progettando quella che sarà la (nuova) strada da percorrere da qua in avanti.

Parti dai tuoi punti di forza ed analizza le tue debolezze, studia i più bravi e cerca di pianificare tutto, solo progettando il tuo futuro potrai davvero controllarlo.

2. Attira (diventa blogger)

A questo punto sei pronto per iniziare a fare Inbound Marketing, devi cominciare quindi ad attirare gli utenti internet e farli diventare dei visitatori del tuo website, devi passare dalle decine di visite uniche al giorno a più di cento, per poi crescere ancora ed arrivare pian piano alle migliaia (ed oltre) di visitatori.

Tutto questo puoi farlo in un solo modo:

Devi diventare un (grande) blogger

Si hai capito bene, non esiste Inbound Marketing senza blogging, non puoi diventare autorevole nel tuo settore se non comunichi agli altri che lo sei, non puoi farti trovare su google se non pubblichi contenuti di qualità e con costanza.

Il vecchio e caro motto “Content is King” è il pilastro di questa forma di marketing.

Purtroppo non esistono scorciatoie o trucchetti e se altre persone vi promettono la luna sappiate che vi stanno mentendo.

Per cui se pensavi che per fare affari sul web bastava possedere un buon website magari statico, un logo fatto da tuo cugino e qualche bannerino sparso qua e la allora eri decisamente fuori strada.

Ovviamente non basta il solo blogging, devi utilizzare tutti gli strumenti possibili per promuovere i tuoi contenuti, per cui devi imparare:

• A sfruttare al meglio i social network (Facebook, Linkedin, Google Plus, Twitter, … )
• Ad ottimizzare i tuoi contenuti in ottica SEO per cercare di uscire nelle prime posizioni sui motori di ricerca, in particolare su Google
• A gestire il tempo da dedicare all'Inbound Marketing
• A fare campagne di advertising (vecchia maniera) per promuovere i tuoi contenuti sia su Google che sui Social Network.

Ma ricorda, la base dell'Inbound Marketing (mi ripeto) rimane il blog ed i suoi contenuti (articoli, post, tutorial, guide, … ) che devono essere sempre di qualità ed offrire valore al tuo cliente.

Vuoi sapere come scrivere un articolo di successo? Allora ti consiglio di dare uno sguardo a questo mio post

Ancora non ti ho convinto?

Allora seguimi e vediamo insieme quelli che sono gli step successivi per fare Inbound Marketing

3. Converti (cara vecchia mail)

Cosa significa convertire?

Significa far diventare un visitatore un contatto, appunto convertire un generico utente che accede al nostro website in un contatto permanente.

Perché è importante convertire?

Spesso sento moltissime persone dirmi … “oggi ho avuto 300 accessi al mio sito“.

“Fico“, dico io! Ma quanti di questi hanno poi effettivamente acquistato un prodotto, cliccato su un banner, sottoscritto una mailing list o scaricato un ebook?

Spesso la risposta è: ZERO!

Se pensate (solo) a collezionare accessi non riuscirete mai a vendere nulla, i visitatori devono essere sempre invogliati a compiere una azione (call to action) che,  in modo chiaro e trasparente, lo porti a lasciarci più informazioni possibili sulla sua persona (mail, nome, cognome, … ).

Come possiamo ottimizzare il processo di conversione?

Il processo di conversione può essere ottimizzato attraverso l'utilizzo di landing page ben fatte, pulsanti colorati, form di registrazione, il tutto per consentirci di rimanere in contatto con chi ha visitato le pagine del nostro website anche in futuro.

Pertanto la call to action “perfetta” dovrebbe permetterci di ottenere:

• Un contatto iscritto alla nostra mailling list
• Un contatto che ha messo un like sulla nostra pagina facebook
• Un contatto che ha messo un like sul nostro profilo G+
• Un contatto che ha fatto un retweet di un nostro articolo

La cosa fondamentale è che il tutto deve essere misurabile, dovete sapere giorno per giorno quali risultati state ottenendo e come sta andando il processo di conversione.

Questo vi consentirà di adottare le giuste contromisure e pianificare le adeguate strategie nel caso in cui qualcosa non andasse come voi desiderate vada.

4. Chiudi (ora puoi vendere)

Siamo riusciti a convertire i visitatori in contatti, siamo finalmente pronti per chiudere il processo di vendita e far diventare il contatto un cliente vero e proprio.

Come facciamo a chiudere una vendita?

Questa è forse la fase più delicata di tutto il processo perché se è vero che il contatto ci ha lasciato i suoi dati è altrettanto vero che non possiamo stressarlo a dismisura con le nostre mail, con continui solleciti via facebook o twitter, chiedendogli ogni ora di acquistare il nostro prodotto, rischieremmo di perderlo definitivamente.

Ecco quindi che dobbiamo imparare ad usare al meglio l' email marketing perché in questa delicata fase è il miglior strumento per fare quello che viene definito in gergo “lead nurturing“.

Il lead nurturing significa letteralmente “nutrire i contatti” ossia dobbiamo far si che il cliente si ricordi di noi, che venga costantemente ed in maniera non aggressiva stimolato sulla bontà della tua attività.

Ci ha lasciato i suoi contatti per cui è potenzialmente interessato ai nostri prodotti, dobbiamo quindi ricordargli che esistiamo, costantemente e che facciamo delle grandi cose, degli ottimi prodotti, che li sappiamo raccontare attraverso ad esempio tecniche di storytelling.

In tal senso può esserci di aiuto uno strumento come mailchimp, per creare delle fantastiche mail, attraenti, piacevoli, segmentate e che forniscano al cliente ciò che ha effettivamente cercato sul nostro website, che gli diano valore e non facciano percepire le nostre mail come fossero spam.

Non sai come usare mailchimp? Allora ti consiglio di dare uno sguardo a questo mio post.

5. Delizia (non dimenticarti di me)

Ci siamo, finalmente abbiamo concluso il processo di vendita.

Ora il nostro scopo è quello di far si che il cliente diventi un nostro promoter, ossia che non solo si ricordi del nostro prodotto / servizio, ma che si ricordi (sempre) di noi, del nostro brand, della nostra professionalità e che diventi lui in prima persona un nostro sponsor., un vero e proprio ambasciatore del  nostro brand

Questa fase viene spesso dimenticata o sottovalutata, in realtà è (a mio personalissimo avviso) la più importante di tutte perché, se ben fatta, ci consente di ottenere i seguenti vantaggi:

• Il cliente potrebbe ri-acquistare da noi
• Il cliente potrebbe farci pubblicità gratis
• Il cliente potrebbe fidelizzarsi definitivamente e non cercare di contattare i nostri competitor
• Eviteremmo di ricevere pubblicità negativa

Ma come si fare a creare degli ambasciatori del nostro brand?

Dato per scontato che il prodotto / servizio che abbiamo venduto sia di qualità, a questo punto dobbiamo creare un canale diretto e preferenziale con i nostri promoter.

Ad esempio una buona idea potrebbe essere quella di fornire contenuti gratuiti solo per loro, creare delle sezioni del website dedicate, offrire promozioni, offerte speciali, farli sentire membri di una community.

In buona sostanza dobbiamo continuare a creare valore anche dopo la vendita.

Sei capace di fare Inbound Marketing da solo?

La risposta dovrebbe essere si, ma qualora fosse no allora ti consiglio di dare uno sguardo a questo ottimo libro che mi ha stimolato nella creazione di questo articolo:

Oppure puoi sempre chiedere a me attraverso il modulo di contatto.

 

Che te ne pare di questa tecnica? Pensi che possa aiutarti? Fammelo sapere nei commenti!